Игорь Ларин (Тинькофф Банк): Мы стремимся создать «закрытый клуб» мощных игроков ипотечного рынка
Главная > Мнения и интервью
"Банковское обозрение", 13.01.2016
В мае прошлого года Тинькофф банк ввел в линейку принципиально новый продукт — ипотеку. На своей площадке он создал «финансовый супермаркет», в котором из ипотечных продуктов ряда розничных банков клиент может выбрать подходящий, дистанционно подать документы и приехать в офис кредитной организации только на подписание договора. О новой ипотечной платформе и далеко идущих амбициях, связанных с ее внедрением, «Б.О» рассказал руководитель по развитию ипотечного бизнеса Тинькофф Банка Игорь Ларин
— Игорь, для лидеров ипотечного рынка сегодня это довольно распространенная практика — предлагать свои продукты через партнеров для привлечения дополнительных клиентов. Чем вы как партнер отличаетесь от остальных? И с чем связан выход Тинькофф Банка на ипотечный рынок?
— Хочу сразу пояснить, что основное отличие нашего сервиса не только в дистанционности. Мы оттолкнулись от известной модели брокера, когда организация подбирает лучшее решение среди банков, но не выдает сам кредит. При этом не берем с клиентов никаких комиссий, зарабатывая на процентах от банка-партнера, что отличает нас от брокера. В отличие от других кредитных организаций, предлагающих продукты одного ипотечного игрока, мы предоставляем клиентам выбор, поскольку сотрудничаем с рядом банков.
В условиях особенно активной борьбы за клиентов, оптимизации финансовых и трудовых затрат такая схема работы очень актуальна. Нашим партнерам не нужно тратить деньги на рекламу, держать целую «армию продавцов», чтобы привлечь заемщика. Им проще «нанять» одного универсального «специалиста» в нашем лице по привлечению клиентов. Для нас же — это развитие нового комиссионного направления, отличная возможность из монобанка, специализирующегося на кредитных картах и вкладах, стать универсальной розничной структурой.
— В рамках программы вы подбираете клиентам подходящий продукт у банков-партнеров и согласовываете с ними параметры сделки. Но ведь клиент может и напрямую обратиться в подходящий банк, зачем ему идти к посреднику?
— Во-первых, это удобно. Все документы предоставляются в виде сканов или фотографий онлайн, через личный кабинет. Совместно с партнерами мы разработали универсальную анкету для заполнения. Все это отправляется в банки на экспертизу, и через пару дней приходят решения. Во-вторых, за каждым клиентом закрепляется персональный менеджер, который рассказывает о преимуществах и недостатках каждого предложения и помогает подобрать оптимальный вариант. После этого клиенту дается три месяца на поиск объекта недвижимости. На этом этапе мы можем порекомендовать ему риелтора или агентство недвижимости, которые предоставят скидку на услуги, а также берем на себя работу, связанную с оценкой недвижимости, страхованием.
Когда клиент определяется с объектом, мы передаем его партнеру. В каждом городе у нас есть агенты, которые выезжают к нему, проверяют документы и отвозят в отделение конечного банка. ......
— С какими банками вы сегодня сотрудничаете в рамках нового продукта и по какому принципу выбираете «ипотечных» партнеров?
— Среди наших партнеров крупнейший ипотечный игрок ДельтаКредит, входящий в группу Росбанка, Абсолют Банк, 90% портфеля которого составляет ипотека, банк «Уралсиб» с широкой филиальной сетью и банк «Транскапитал», предоставляющий минимальную ставку (от 10,5%,) а также возможность оформления кредита по двум документам. Кроме того, мы работаем с Банком жилищного финансирования и банком «Интеркоммерц» в рамках кредита под залог недвижимости, например, на ремонт, строительство загородного дома или покупку автомобиля.
То есть у каждого нашего партнера есть какие-то свои уникальные предложения и условия, которые могут быть интересны определенным клиентам. .....
.....
— Где и исходя из каких требований будете искать заемщиков?
— Мы — онлайн-банк, поэтому исторически ищем клиентов и работаем с ними в Интернете. У нас есть отделы не просто аналитиков, а настоящих математиков, которые продумывают сложные интеллектуальные модели, показывающие, как дешевле, выгоднее и быстрее привлечь клиента. Так, если в первый месяц после запуска платформы соотношение действующих и новых клиентов было примерно 9:1, то сегодня извне приходит уже больше половины.
В плане требований наша работа не предполагает рисков, поэтому мы ориентируемся исключительно на те критерии, которые предъявляют к клиентам партнеры.
.....
— Будет ли в этой связи меняться ваша бизнес-модель?
— Сегодня мы развиваемся в большей степени не как банк, а как финансовый супермаркет. В рамках комиссионного обслуживания помимо ипотеки в перспективе мы также планируем запустить автокредитование, услуги для малого и среднего бизнеса, трейдинг. Поэтому нельзя сказать, что мы меняем бизнес-модель, скорее дифференцируем и расширяем.
Текст: Екатерина Мантуленко
Банковское обозрение .
http://bosfera.ru/bo/igor-larin-tinkoff ... nogo-rynka